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比如雷沃谷神玉米機(jī)2014年的表現(xiàn)就非常突出。據(jù)介紹，針對(duì)中原地區(qū)地域特征以及種植習(xí)慣，公司推出了短車身玉米機(jī)雷沃谷神CB03，并保留了原有成熟大型玉米機(jī)的配置、性能、效率、可靠性等各項(xiàng)指標(biāo)。

“結(jié)果讓我們也沒(méi)有料想到。”福田雷沃重工總經(jīng)理助理、雷沃農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部營(yíng)銷公司總經(jīng)理王賓說(shuō)，“僅僅這一個(gè)機(jī)型銷售就占到了整個(gè)玉米機(jī)銷售的一半以上。”

有質(zhì)量的運(yùn)營(yíng)

雖然在記者采訪時(shí)，玉米機(jī)的銷售尚未完全結(jié)束，但在王賓心里已經(jīng)有了數(shù)量的控制。“1.3萬(wàn)臺(tái)就差不多了。”

王賓告訴記者，相對(duì)于銷量，他更看重銷售的質(zhì)量。“我覺(jué)得農(nóng)機(jī)大國(guó)與農(nóng)機(jī)強(qiáng)國(guó)的差距，差就差在運(yùn)營(yíng)質(zhì)量上。”

而這與福田雷沃重工董事長(zhǎng)王桂民告訴記者現(xiàn)在福田雷沃重工的考核目標(biāo)更看重投資產(chǎn)出比、投資收益率等完全一致。因此，從2010年開始，福田雷沃重工開始狠抓運(yùn)營(yíng)能力，從各方面強(qiáng)化系統(tǒng)能力。不是光銷量，從產(chǎn)品開始，品牌、服務(wù)，行銷等等，包括網(wǎng)絡(luò)，都在逐步改善提升。

他告訴記者，多年來(lái)公司一直注重網(wǎng)絡(luò)下沉的工作，但這并不是說(shuō)公司要遍開店面，而是更要貼近客戶需求，持續(xù)提升終端分銷網(wǎng)絡(luò)的管理能力、業(yè)務(wù)素質(zhì)與作業(yè)能力，使企業(yè)與終端網(wǎng)絡(luò)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關(guān)系不斷深化。

要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為商品，必須強(qiáng)化渠道分銷能力，此外品牌的美譽(yù)度也與產(chǎn)品占有率有很大的關(guān)系。“公司現(xiàn)在更在意運(yùn)行的質(zhì)量，不再盲目追求數(shù)量的增長(zhǎng)。”

王賓現(xiàn)在工作內(nèi)容的一大塊就是幫助經(jīng)銷商審核財(cái)務(wù)報(bào)表。因?yàn)楝F(xiàn)在福田雷沃重工大部分渠道走的是品牌專營(yíng)店，在公司發(fā)展壯大的過(guò)程中，這些經(jīng)銷商也在當(dāng)?shù)刂鸩礁辉Ｆ饋?lái)，因此在公司加強(qiáng)自身風(fēng)險(xiǎn)防控能力的同時(shí)，也會(huì)考慮到他們。“當(dāng)然從我們自身而言，公司培養(yǎng)一個(gè)成熟的經(jīng)銷商也非常不容易。”

通過(guò)交談，記者獲悉在與經(jīng)銷商的關(guān)系處理中，福田雷沃重工也經(jīng)歷過(guò)三個(gè)階段：一是簡(jiǎn)單商務(wù)合作，你幫我賣東西，我給你返利；二是建立卓越伙伴關(guān)系，有共同的價(jià)值觀和共同的行為模式；現(xiàn)在則是事業(yè)伙伴關(guān)系，把雷沃作為大家共同平臺(tái)，創(chuàng)造更大的價(jià)值。