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近日，中國一拖農業裝備（中國區）2014商務洽談會在洛陽隆重召開。本次洽談會以“用心、專注，從我做起”為主題，來自全國各地400家經銷商的533名代表齊聚古都，共商農機發展大計。中國一拖集團（股份）公司領導趙剡水、王二龍、閆麟角等出席會議。

一拖股份公司副總經理朱衛江在會上分析了2013年農機行業的特點和一拖股份的運營情況，對2014年的市場形勢作出判斷，重點介紹了2014年的經營思路。

會議評選出2013年“十佳”經銷單位，“十佳服務站”和優秀服務先進個人30名，5家經銷單位榮獲銷售開拓獎，5家服務站獲得“金牌服務站”稱號。中國一拖集團（股份）公司領導為先進單位及先進個人進行了現場頒獎，一陣陣熱烈的掌聲將主題大會推向高潮。優秀經銷商代表上臺發言，與大家分享了銷售東方紅產品的感受。

洽談會期間，與會經銷商首先到中國一拖廠區參觀。在隨后舉行的“新產品介紹及品質提升發布會”上，東方紅-LF2204、LF904、MK704拖拉機身披紅花，伴著漫天飛舞的彩帶，盛裝登場，成為與會者關注的焦點。SG系列、SK系列輪式拖拉機及機具產品也受到了廣泛關注。

其后，一拖東北大區、西北和華南大區、華北大區、華東大區、新疆公司分別召開銷售服務分會和業務洽談會。經銷商代表們暢所欲言，為東方紅產品的發展建言獻策，在做高端引領、加強渠道建設、提升用戶品牌忠誠度、關注終端用戶等方面達成共識。

從多數經銷商發言中，筆者發現，后補貼時代，買方市場形成，在國外大品牌和二、三線小品牌參與競爭的情況下，“東方紅”如何贏得市場？成為經銷商熱議的話題。

后補貼時代的到來

“現在，請LF2204、LF904、MK704隆重登場！”在新產品發布會上，主持人的話音剛落，3臺“東方紅”身披大紅彩綢順次“走”了上來，現場的音樂達到高潮，觀眾席上一片歡呼。經銷商代表紛紛上前，爭相登上駕駛室體驗。

一位來自新疆的經銷商，他說，東方紅產品在新疆暢銷，尤其是200馬力以上的大功率拖拉機，這次參會就是奔著LF2204來的。但他也坦言，該產品價格較高。對農民來說，一次出六七十萬元買拖拉機，不提供資金支持他們拿不下來，他們現在正在幫助農民解決資金問題。

筆者注意到，如何解決“高品質”與“高價格”這對矛盾成為此次大會討論最多的話題之一。在這個話題背后，有一個深刻的背景，就是“后補貼時代”的到來。

從2009年以來，國補資金總額的增速明顯放緩，特別是2013年補貼資金同比增長僅為1.2%，增速為歷年來最低，說明靠補貼資金增速拉動市場增量的時代已宣告結束。

筆者注意到，在項目補貼時代，用戶的購機特點是補貼何時開始，用戶就何時購買，補貼什么用戶就買什么。而在后補貼時代，何時購買、購買什么，完全取決于用戶需求。其中的一個顯著特征是，以用戶為主導的銷售局面已經形成。用戶購機的選擇成為市場競爭成敗的關鍵。在后補貼時代，廠家和經銷商該何去何從？

在東北大區銷售服務分會上，與會的經銷商代表討論熱烈。通遼市廣聯農機有限責任公司總經理王鳳榮給出的答案是，要做高端引領。

作為連年獲獎的優秀經銷商代表，她對“東方紅”很有信心。“像‘東方紅’這樣的大品牌如何跟二、三線產品競爭，這關乎我們對發展方向的決策。惟一出路就是由價格競爭轉向品質競爭，做高端引領，以品質贏得未來。”

調查顯示，后補貼時代，影響用戶決定購買的因素中，經銷商推薦和老機手推薦分別占30.3%和20.1%。其次是銷售人員的服務態度，占17.6%。品牌和服務的影響力越來越大，而補貼的影響作用不再顯著。

一拖營銷中心總經理劉沛在《突破困局變中求勝》的報告中明確指出，在后補貼時代，突破市場困局要以“變”謀求市場競爭的主動。要實現兩個轉變，從“只關注項目銷售”轉變為“關注終端用戶”，從“提升用戶服務滿意度”轉變為“提升用戶品牌忠誠度”。