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陜汽轉(zhuǎn)型：構(gòu)建卡車合伙人平臺

今年陜汽商務(wù)年會的主題是“轉(zhuǎn)型驅(qū)動、目標(biāo)導(dǎo)向、價值營銷、共贏未來”，整個年會也僅僅圍繞著這16個字展開。據(jù)陜汽總經(jīng)理袁宏明介紹，2013年1~11月，陜汽銷售8.7萬輛，同比增長14.2%，其中國內(nèi)銷售7.28萬輛，同比增長26.4%，天行健車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)和德銀租賃公司也在快速發(fā)展。這在國內(nèi)重卡行業(yè)中，是令人羨慕的成績。

在陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝看來，2013年陜汽做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了不小的成效。2013年1~11月，我國重卡行業(yè)銷售69.41萬輛，同比增長18.4%，其中牽引車占40%，而去年同期為36%，自卸車占35%，去年同期為36%，載貨車及專用車占25%，去年同期為28%。陜汽在以自卸車見長的情況下，經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，牽引車從以前占總銷量的29%上升到占35%，自卸車從52%下降到51%，載貨及專用車從19%下降到14%。陜汽德龍新M3000九城聯(lián)動上市，預(yù)計全年訂單突破4500輛，陜汽天然氣重卡預(yù)計全年銷量突破1萬輛，繼續(xù)保持全行業(yè)第一，自卸車銷量突破3.5萬輛，市場份額達(dá)到21%，其中6×4自卸車持續(xù)領(lǐng)先，8×4市場份額提升1.25個百分點。

周銀朝預(yù)測，2014年國內(nèi)重卡銷量將隨著國四的實施日期發(fā)生變化，如果1月1日施行，重卡的銷量將為72萬輛，如果7月1日施行，重卡銷量將為80萬輛。陜汽2014年的目標(biāo)銷量為12萬輛。

盡管2013年陜汽的各項成績不錯，但陜汽控股集團(tuán)董事長方紅衛(wèi)卻認(rèn)為上述成績僅僅是及格。“評價為及格的原因主要是服務(wù)轉(zhuǎn)型推動營銷轉(zhuǎn)型工作的進(jìn)度比較慢，陜汽距離卓越企業(yè)還有距離。”方紅衛(wèi)說，首先，由于大家都沒找到合適的價值實現(xiàn)渠道，卡車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和用戶之間還在博弈；其次，生產(chǎn)廠家一直習(xí)慣于分析宏觀市場，而不擅于了解微觀市場，不了解用戶的個性化需求；再次，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)要有平臺的概念，要為用戶提供一攬子解決方案，而這方面做得工作還不夠；最后，廠家、經(jīng)銷商都要轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造價值，只有創(chuàng)造價值，三方才能分享價值，而轉(zhuǎn)型的力度還不夠。

“陜汽控股2017年銷售額要達(dá)到1000億元，其中制造方面要完成700億元，服務(wù)方面要完成300億元。陜汽要積極轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造需求，釋放產(chǎn)能。”方紅衛(wèi)說，轉(zhuǎn)型意味著公司要從過去的逆向開發(fā)轉(zhuǎn)向正向開發(fā)，必須深層次研究用戶需求，制造環(huán)節(jié)要提高對社會資源的有效利用，讓用戶需求能夠得到低成本的快速滿足。“轉(zhuǎn)型對營銷的要求更高，陜汽要有做冠軍的思維。以前總是跟著別人走，現(xiàn)在有些方面已經(jīng)領(lǐng)先，但是勇氣還不夠、信心也不夠，以后要在某些方面引領(lǐng)潮流。冠軍思維，就要比別人看得遠(yuǎn)，做的比別人實，行動比別人快。我認(rèn)為陜汽的能力足夠。”

陜汽轉(zhuǎn)型的出路在哪里？“我們沒有現(xiàn)成的順風(fēng)車可搭。我認(rèn)為創(chuàng)新不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，也要在商業(yè)模式上創(chuàng)新，要勇于摒棄傳統(tǒng)模式和傳統(tǒng)思維。陜汽未來與客戶的關(guān)系可能因為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生改變，要從過去的交易、合作關(guān)系，變成合伙人。目前陜汽正在醞釀成立產(chǎn)業(yè)基金公司，資本會達(dá)到50億元，為創(chuàng)新提供平臺。陜汽要說轉(zhuǎn)型、真轉(zhuǎn)型、快轉(zhuǎn)型。”方紅衛(wèi)說。