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鳳凰汽車訊 成都車展被稱為“下半年車市的集結號”，8月25日，2017(第二十屆) 成都車展在成都世紀城新國際會展中心開幕。116個汽車品牌，15萬平米，熱力輻射最具活力潛力的西部市場。在現場，鳳凰汽車第一時間對車企高層進行一對一專訪。
上汽大通副總、SUV事業部總經理王瑞 此次車展，上汽大通帶來了“互聯網MPV”2018款G10。上汽大通副總、SUV事業部總經理王瑞表示，上汽的每輛車都叫互聯網汽車，這是上汽的差異化戰略。“上汽幾大企業分工合作，我們探索C2B，上汽和阿里組成的斑馬公司負責探索車聯網。” 說起做了兩年的C2B，王瑞坦言“痛并快樂著”。他說，快樂是因為收獲了特別多的信息，跟客戶建立了從未有過的深入互動。“150多萬的粉絲，上億次的互動，興趣群就有600多個。”痛點一方面是，客戶越來越專業，普通銷售根本應付不了，連工程師都要嚴陣以待；另一方面是，訂單的多樣化超出預想。 “車還沒有到展廳，已經有2000多訂單，全國的車友會都建好了。” 以下是鳳凰汽車對話上汽大通副總、SUV事業部總經理王瑞實錄： 鳳凰汽車：您能介紹一下成都車展帶來的兩款新車的特點嗎？ 王瑞：2018款的G10是一個車型改款，做了全方位升級。從外面大家可以看到，我們全系列用了非常霸氣，非常時尚的全新外觀；內部我們從基礎，從智慧的大腦做了升級。我們搭載了上汽阿里的斑馬智能互聯系統，我們叫互聯網MPV，我們給它了一個智慧的大腦，再加上非常霸氣的外觀，這是我們2018款G10。 對于D90，媒體朋友，廣大的聽友比較清楚，這輛車是在中國汽車市場上一個非常重磅的產品。它從豪華感、體量、包括智能配備，智能駕駛的技術運用，在市場上都是非常有力的競爭者。 鳳凰汽車：我知道上汽大通率先提出C2B的概念。在這段時間里，我們通過自己的運營感受到最大的挑戰是什么？上汽大通在這方面積累了哪些優勢？ 王瑞：C2B我們做了差不多兩年，痛并快樂著，有很多非常好的收獲。我們收集了非常多的客戶信息，我們有150多萬的粉絲，上億次的互動。興趣群就有600多個，我也在很多群里和客戶做互動。客戶對這輛車的需求，我們比任何一次都清楚。 第二，我們全球搞了六站試駕活動，你都看出不出來是車樣的時候，讓客戶試駕，讓媒體去見證。到今天為止，客戶對我們的車都很有信心，當時客戶說這個車樣子很漂亮，性能也很棒，就等價格了。現在展廳還沒車，已經有2000多的訂單了，都是交了2萬塊錢定金的。 通過C2B定制化，我們一兩年時間聚了很大的人氣，給我們很多的意見，也帶來了品牌的知名度，實惠一點就是帶來了很多訂單。車沒上市，全國二十幾個省市都有我們的車友會，車還沒上市，車友會全國建好了。 對我們的用戶朋友來講也有很多好處。第一，從來沒有一次可以跟主機廠的人直聯，像朋友一樣來溝通他們的需求，來提意見。不是和主機廠一個、兩個人，是和一大票的工程師，各方面的人都在溝通。也相互成為了朋友，相互感動，這是對客戶的好處。 第二，我們C2B，除了千人千面，給大家各種各樣的選擇，格柵有5種，輪圈有10種，我們的內飾也有7種，五花八門。四驅系統也是全世界首創，有分時和四時，從里到外給客戶選，做出非常個性的東西。 在根本來講，對客戶的好處就是大家真的是可以不用買標準配置，而是按照自己的需求對絕大部分的零件做自由組合，為他需要的配置付錢。以前大家要買個全景天窗，皮座椅、空調，就會有一大堆其它的配置全捆綁上來。但是我們的D90, 絕大部分的東西可以自由選，你的錢用在刀刃上。 對我們的挑戰和痛苦，實際上也是帶來很多的痛苦和挑戰。這次我們工程師直聯，每個禮拜一工程師有一個固定的欄目，在全網做直播。剛開始幾期還跟工程師講講你要講什么，有些東西怎么樣把握，后來發現通路太多，已經沒辦法了，給我們帶來很大的痛苦，后來發現這也是一種激勵和挑戰。我沒辦法控制之后，只能把我的工作做到極致，讓每個人坦誠去面對，我們發布會之前很多的信息客戶都知道，我們的客戶去4S店比銷售顧問還懂。 好處是對我們內部對所有的工程師也是很大的挑戰，他每天要面對客戶，包括試駕的時候，都是工程師自己上，陪同、準備，很多客戶的問題不管是尖銳或者不尖銳，尤其是尖銳的問題，直面之后大家回家之后最大的反映就是拼命干，發現的問題都要解決，做到極致。 還有一個挑戰，我們真的是會有千人千面的配置。我們發布會當天在20分鐘左右有1300多個訂單，后臺一拉，這1300個訂單重樣的不多，1200多種車，這對傳統的企業是不可想象的。對別的企業基本上全部躺倒在地了，制造不知道拉什么料，生產的工人不知道怎么裝，對我們來說這是非常大的挑戰，但是我們做這個事情之前，這就是我們之前講的C2B的邊界，我們現在是比較從容我應戰，馬上開始大批量交車之后，大家可以看到我們的結果是比較好的。 我們做了很多的儲備，不是說自己硬著頭皮上。 鳳凰汽車：我們的總裝線應該很特別吧？ 王瑞：我們后面會請客戶，現在都是直聯客戶，我們會請客戶到現場裝裝他們的車，自己來檢查，客戶認為合格了再發運，也請媒體朋友來。我們這個工廠是和別的工廠有一些不一樣的，我們是智能工廠，我們每輛車都在倉庫里面特定區域配料，傳統的是所有的物料堆在旁邊，工人去找，我們是在邊上特定區域，用計算機系統排的。工人不用去找了，基本上過來給你一筐零件，你裝上去，這輛車就好了。正確和錯誤是靠我們強大的計算機系統保證的。 這次我們在工廠以外，我們把所有的系統全部都打通了，都是數字化的，包括我們現在選車，都要在手機網上選，大家可以試試我行購車，也很有意思。客戶自己來訂，而且可以改，他一動，我們的物流、制造，包括供應商就知道有變化了，他就可以準備物料做一個應對。 鳳凰汽車：周期有多長？ 王瑞：客戶下訂單到交車需要20個工作日，標準車是一個月交車，我們都在挑戰自己。 鳳凰汽車：聽您這么一說，我們特別期待參觀一下你們的工廠？。 王瑞：我們這次大規模智能定制，所有車放開，成本不增加，交貨周期不增加。很多控制都是數字化的，大家會碰到千奇百怪的車，這個扭矩怎么配置，我們在每個工位邊上，以前我們在線旁有一些紙質的裝配工藝，主要是應對檢查，或者是工人培訓學習用的。這次我們每個線旁都有一個大屏幕，它的關鍵控制點，它的工藝都在屏幕上，對工人的要求就低了。以前工人上線要做兩三個月的培訓，我們這次也是給他們賦能，他們有一個攻略，這次做C2B就是全數字化的運營，讓每個人賦能，給我們的客戶賦能，給我們的工人賦能，給我們也賦能。 鳳凰汽車：這不是上汽大通未來長期貫徹的一個方向？ 王瑞：這是必須的，我們未來產品包括現在的產品都在向定制化來轉型。我們也相信未來的中國行業，汽車行業都會向這方面轉型，尤其上汽，我們給上汽做探路者，我們也起到很重要的任務。 鳳凰汽車：前兩天我們參加名爵的活動，他們就說上汽現在要把在榮威上面的互聯網成功的樣版移植到各個品牌上，你剛才提到D90互聯網，能稍微多介紹一下嗎？ 王瑞：上汽每輛車都叫互聯網汽車，我們D90叫互聯網SUV，2018款G10互聯網MPV，這也是上汽非常看好的未來差異化競爭優勢。上汽幾大企業分頭協作，我們在給集團探索C2B定制化，上汽和阿里成立一個斑馬公司，他們來給整個集團做車聯網系統的探索，現在做的上汽阿里斑馬系統智能互聯系統非常好，在整個行業不管是客戶的體驗還是在我們行業里面大家的認同感還是非常好的。這套系統最早在榮威RX5上面首次使用，在我們D90上面已經是它迭代的第4版，G10也是4.0，我們大通的產品包括皮卡都是用這套系統。 鳳凰汽車：這套系統我們拿過來用會不會在價格上有提升？ 王瑞：對我們的品牌的價值肯定有很大的提升，尤其像皮卡，我們進來之后，就把很多的玩家給吸引過來，一方面是我們車的品質，另外一方面是智能駕駛、互聯網的產品特征來吸引他們。把這個行業撬動和顛覆，阿里系統對我們全線的產品品質是有比較大的提升。 鳳凰汽車：最后一個問題，您剛才也講了我們現在是網上訂車定制化，我們的渠道肯定跟別人也不一樣。 王瑞：您是不是說我們以后是不是在網上賣車？我們現在是給我們的經銷商賦能，怎么賦能？我們全國有300多家經銷商，這次D90首批先授權100家，這100家經銷商，做了全數字化的升級，我們里面有一個區域是D90客戶體驗區，一次進一個人，掃碼進。我們里面不是銷售顧問，是叫客戶體驗師，他主要是負責增強客戶的體驗，讓他對這個車發自內心愛上它，他的指標不是說讓這個客戶買車，他讓這個客戶滿意就是拿到最高分，沒有銷量指標。因為我們有幾萬種產品的配置組合，傳統展廳不能滿足那么多車型的擺放，所以我們對這100家經銷商的硬件、軟件上都進行升級，以3D的形式為客戶介紹如此眾多的產品配置。 另外一個最主要的，我們不是說以后所有東西在網上建了購車平臺，所有的車從網上賣，購車平臺更多觸點在網上把客戶引流到經銷商這邊，我們也在培訓經銷商，怎么做客戶運營，怎么在網上做集客，我們讓所有的經銷商數字化武裝起來，能夠在更大戰場上做戰，最后回到比較溫馨的100家的家里面來做到最好的交車體驗和購車的最后環節。 |
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