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“不管市場火熱還是低迷，玉柴都會扎實走好每一步，把基礎工作做好。”在玉柴股份海外事業部副總經理王成看來，今年玉柴海外市場取得的成績，是近年玉柴銷售與服務團隊扎實做好海外市場認證、積極與當地客戶溝通需求的結果。

今年1~9月，玉柴發動機出口量已經超過去年全年。王成表示，玉柴今年發動機海外銷量（含整機出口以及隨整車出口）預計超過4萬臺，超額完成年度目標，創歷史新高。

■東南亞地區業務持續增長

盡管國內商用車市場持續下滑，但中國商用車及發動機企業在國際市場的影響力不斷增強，尤其是在東南亞、非洲、南美等地區。

今年6月，裝配玉柴發動機的1060輛大金龍校車出口沙特。10月，海格客車1200輛玉柴機客車出口沙特，刷新了玉柴機器搭載海格客車的單批出口紀錄。玉柴今年海外市場業務蒸蒸日上。

玉柴的海外市場業務中，東南亞市場占業務總量的80%以上。今年以來，越南、沙特阿拉伯、泰國等國家業務增長較快，市場穩固，建立了競爭優勢。王成說：“這些國家市場經濟周期性明顯，地方建設拉動需求增長。在越南，玉柴卡車全系產品需求旺盛，尤其重卡領域有較大突破。”

玉柴動力在沙特市場受到廣泛認可，公交、校車等以配套玉柴動力為主。沙特也成為了玉柴在中東地區的一個重要市場。在沙特，今年玉柴機客車新進入累計3000多輛，玉柴發動機保有量突破兩萬臺。王成介紹，沙特校車客戶單一訂單量達數千輛，玉柴是其首要選擇，現在玉柴又進入了沙特各大城市的公交系統以及城市間運輸系統。在沙特市場的帶動下，玉柴也將逐步進入沙特周邊國家。

■扎實工作奠定發展基礎

“國際玉柴”的口號不是虛的，玉柴的銷售和技術服務隊伍必須要有“國際范兒”。這個“國際范兒”不是光鮮亮麗的外表，而是腳踏實地去走訪每一位客戶，了解當地市場。“由于匯率以及地方經濟發展因素的影響，并不是每一個國家的市場需求都在增長。今年，中亞、南美等國家和地區的市場發展較慢，不過今年也正是玉柴努力做好客戶溝通、市場規劃、服務人員調整的時期。不管是客戶需求上升還是下降，玉柴都要堅持把市場做實做精，把握未來市場回暖再起步的機會。”王成說。

玉柴針對中亞市場，派遣服務人員頻繁與卡車運輸公司、農機公司接觸，時刻準備配套工作，也涵蓋了一些專用車公司的改裝業務。

在南美，由于礦用商用車需求減弱，市場走向偏低，但玉柴仍在秘魯、玻利維亞、厄瓜多爾等國家取得了小批量突破。一直以來，玉柴都堅持在新興市場推進相關市場認證工作。在巴西，玉柴推進工程機械T3排放認證，這有助于玉柴擴大市場影響力。“今后市場的發展一定是基于前期的扎實工作，我們要讓客戶認識玉柴，了解玉柴的產品和服務。”王成對這些市場的發展前景充滿信心。除繼續鞏固亞洲市場外，玉柴將加大南美和非洲市場的投入，完善營銷服務網絡，實現各區域市場均衡發展。

■確立明年海外市場開拓三大方向

商用車及發動機企業海外市場的開展難度在于服務體系的建立和服務質量的提升。

目前，玉柴在全球設有14個海外辦事處，形成了玉柴總部機動服務團隊與區域服務人員的階梯組合，同時可以配合整車廠的服務工作開拓新市場。王成說：“海外市場同國內服務體系一樣，玉柴會定期組織技術服務人員，對各區域辦事處、服務站進行巡回技術培訓與支持。”

對于明年的國際市場開拓，王成給團隊定了三大方向。首先，要在玉柴氣體機的市場開拓上多做努力，總體來看，中國氣體機海外市場已經具有一定技術優勢，應該繼續保持并擴大。其次，南美區域調整和發展仍是重點，玉柴要在這些市場迎來回暖之前做好準備工作，抓住市場再發展的機會，而非洲市場，尤其是非洲區域的辦事處布局、人員規劃還要調整。最后，對玉柴船電歐洲業務的發展提供支持。在歐洲市場，無論是船電，還是商用車市場，都將是國內商用車、發動機企業持續重點關注領域。