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第三，工程機械為標準化產品，而工業機器人多數為定制化產品。定制化產品較標準化產品更難以提升規模。

第四，客戶群體不同，銷售方式不同。工程機械以個人客戶為主，因此主要采用經銷模式，而工業機器人主要針對企業用戶，因此規模較小的情況下主要以直銷為主，但機器人本體規模提升后也將需要建設經銷渠道。系統集成商由于采用項目招投標方式獲得訂單，因此必須自建銷售隊伍。

此外，目前銷售回款方式不同，工程機械銷售模式更加多樣化。工程機械銷售回款模式經歷了全款－全款+分期付款－全款+分期付款+按揭－全款+分期付款+按揭+融資租賃的發展過程，目前工業機器人還主要以全款方式為主，系統集成的工程墊款也較少。

通過以上工程機械與工業智能裝備的比較，我們認為我國智能化裝備可能的發展路徑包括以下幾個方面。

系統集成為國內工業機器人發展提供了機會。由于不同下游行業之間的系統集成差異較大，國內系統集成商通常在行業經驗、客戶關系、個性化服務能力等方面優于國外集成商。

機器人本體提升性價比是關鍵，短期內政府扶持是機遇，長期依靠核心零部件突破。目前如果采用進口核心零部件，我國工業機器人成本高于國外品牌。以165Kg焊接機器人為例，國外龍頭生產成本約16-18萬元，向國內銷售價格約22-24萬元。而如果采用進口核心零部件，國內企業成本接近30萬元。并且國外品牌正在擴展國內產能，降低生產成本與銷售價格，提升產品競爭力。

國產品牌成本高于國外品牌的主要原因為核心零部件受制于人，而我國機器人核心零部件薄弱一方面是由于基礎技術實力影響，另一方面也受國內主機生產規模較小，市場需求不足以支撐核心零部件研發。最重要的是，與當初工程機械核心零部件廠商面臨的問題一樣，本體企業為了保證設備的穩定性，較低返修率，以及客戶定制化需求，不愿意試用國產零部件。因此在行業發展初期，國家政策扶持是打破本體與核心零部件循環困境的突破手段之一。但長期來看，國內工業機器人本體的發展還有賴于核心零部件技術突破，降低生產成本提高性價比。

長期來看搶人、搶市場將貫穿始終。對機器人本體以及核心零部件企業，人才及技術引進將是提升產品技術水平的重要手段，因此國內企業與國外龍頭之間、國內企業之間的人才競爭將在未來多年伴隨行業的發展。而對于系統集成企業，市場及客戶渠道是重要競爭優勢，快速搶占市場，在細分行業內建立先發優勢尤為重要。

更加靈活的銷售模式提升競爭力。隨著行業的發展，市場競爭加劇，分期付款、按揭銷售、融資租賃等銷售模式或將在機器人本體市場逐漸出現，靈活的銷售模式，周到的客戶服務也將成為提升市場競爭力的重要手段。而系統集成商中BT、EPC等需要墊資較多的模式也將更具競爭力。

低端傳統制造業的智能化改造市場空間巨大。隨著國外汽車等制造業進入中國市場，國外機器人企業在國內市場中定位于規模化、高端化的市場為主，主要瞄準完全競爭市場中的“高大上”行業進行配套。而中國存在著上萬億的低端制造業市場等待改造，特別是近幾年來，隨著招工難和人工成本逐年上升帶來的盈利持續下降，這些市場有極其迫切的需求進行自身改造，提升智能化率。如果國內企業抓這類龐大經濟型機器人市場，能快速完成規模積累。

從工業智能裝備海外發展經驗來看，歐美及日本的發展模式各不相同。日本和歐洲都擁有完整的工業機器人產業鏈，不同之處在于日本工業機器人發展初期具有明確的專業分工，集群化效應構成了完整的工業機器人產業鏈，而歐洲公司則更傾向于全產業鏈一體化發展，單一公司即可完成一攬子交鑰匙工程。與歐洲及日本不同，美國在工業機器人產業鏈中主要集中于系統集成領域，機器人本體主要從日本及歐洲進口。

目前我國工業機器人正處于發展初期，產業鏈正逐步完善，全產業鏈一體化布局與上下游分工合作集群化發展兩種模式在并行發展。我們認為，工業智能的發展是我國制造業轉型升級的基礎，未來必將快速發展。對工業機器人市場，短期內系統集成市場是國內公司的主要突破點，長期來看，國內工業機器人發展有賴于核心技術突破以提高性價比。(兵工廠)