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說起談判，總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣，令人不寒而栗。嗯，其實你想多了，談判真正的本質，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協調沖突。而談不妥，工作就一定搞不定。 要經營一次高情商的談判，需細膩精確地鋪陳每個細節，才能避免不慎破功。這里從心理學角度特別為你整理出了高情商談判的技巧，一起來切磋吧！ 一開始提出較多的要求，以預留讓步空間 這個做法的用意，不但是要增加協商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看，如果賣方出價二百，你心中想的成交價是一百六十，要 是你一開口就說一百六十，而堅持到底用一百六十成交，對方會覺得你氣勢太強，即使成交了也會覺得心有不甘。若是你先開口喊價一百二十，然后逐漸讓步至一百 六十成交，賣方成交時的感覺是否就好多了呢？ 避免對抗性談判 情商談判中的大忌，就是因意見不同而惹毛談判對手。因此避免敵對的情緒氛圍是首要之務。 情商談判高手不說：“我想跟你談談我的需求，”而會說：“我建議我們一起來找出解決方法。”在對方表示強烈反對意見時，不說：“你怎么能這么說？”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發現其實不然！”來提醒對方另一種思維角度。 避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有后路。這一點屬于合作性博弈。 心理學知識：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發與其他參與者談判達成協議或形成聯盟，其結果對聯盟方均有利；人們分工與交換的經濟活動就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。 把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應 萬一對方不悅發怒？，我們應該表達適度的尊重，但卻不能讓對方激起自己的負面情緒。例如，你可以說：“我了解你并不很滿意這個提議”，接著找出對方的真正想法：“那您建議我們該怎么做？” 這個做法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤解對方意圖，而做出錯誤的讓步（他其實只要你退一步，你卻自動退了三步）；另外，萬一“動氣”是對方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點。 讓對方覺得是勝利的一方 高情商談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來 越慢（讓對方感覺你已經快被逼到底線了），讓對方做最后的提議，而非自己（同樣的方案讓對方開口，對方會覺得是你答應他的要求）。 告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路 對上司談判，這點尤其重要。與其說：“你不加薪我就走人，”不如說：“如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其他的變通做法，等我的經濟狀況改善后，再回來為您及公司效力。” 相信這下你的談判功力已經大增。最后請別忘了，誠信是成功談判的基礎，少了誠信，談判就毫無動力。 （馬爾蒂尼） |
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