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山河智能裝備股份有限公司的裝配車間門口，面對眾多的圍觀者，一臺滑移裝載機“毫不露怯”，自如地展現“懸停”、“雙輪行走”等特技動作。

借助“先導式創新”和“差異化發展”兩大戰略，山河智能以小挖機起家，進而延伸至全系列產品，在歐美高端市場表現不俗，名聲大噪。目前，僅歐洲市場，山河智能小挖保有量超8000臺。

高性價比產品敲開歐美市場的“門”

就在此前拉斯維加斯工程機械展上，山河智能小挖、旋挖鉆機等多款產品一亮相，便成為展會中的“明星”，還為山河智能捧回了一張近億元的生產訂單。

“從2004年第一臺小挖機出口，到目前山河智能產品國際保有量超過萬臺，銷售范圍已覆蓋到全球100多個國家和地區。”山河智能總經理陳剛說，尤其是歐洲市場，占比達到八成。

憑什么，山河智能在國際市場的競爭中勇立潮頭?

“一是契合了產品需求結構，二是產品的高性價比。”陳剛亮出“法寶”。他說，歐洲市場相對成熟，基礎建設基本成型，對大挖需求少，對小挖需求量大。而且從性價比來看，山河智能的產品無論是從外觀、操作舒適度，還是安全性、能耗比，均具備較強的優勢。僅2014年研發的一款液壓混合動力挖掘機新品，整機節油率高達25%，每年可為客戶節省燃油消耗20萬元。

對于山河智能在國際市場的口碑，陳剛頗為自信。他告訴記者，衡量一個企業產品的口碑，一看新機銷售量，二看舊機的再次銷售。“山河智能的小挖在二手市場很吃香，不僅周轉率高，而且售價也比同行企業賣得高。”

逐步實現在國外工廠裝配新機

陳剛也透露，作為一家自主品牌，山河智能登陸國際市場的過程并不輕松。“歐美作為高端市場，每個國家對工程機械企業和設備的進入都設置了較高的準入門檻。”陳剛介紹，在產品質量、技術指標以及服務網點方面，歐美國家都提出了具體的要求。

“國際市場雖然準入門檻高，但一旦攻破，對提升企業的內部管理水平和拉動產品需求作用明顯。”陳剛說，國外小挖機市場需求量穩定、持續，而且國外客戶的誠信度和購買力相對較高，風險較小。

而在建企之初，山河智能便一直堅持“先導式創新”和“差異化發展”兩大戰略，助力山河智能既成為國內小挖市場的“隱形冠軍”，又成功搶占海外市場。陳剛表示，先于市場研發新產品，可以激發企業的發展潛力，搶占市場先機;差異化發展，能讓企業避開常規產品，在細分領域深耕細作。

2015年，山河智能在比利時投建了一個小型工廠，面積達數千平方米，主要用于儲存配件和整機。下一步，山河智能計劃輸送技術團隊過去，在工廠進行整機裝配作業。

目前，海外業務已占到山河智能總營業額的25%。“今年搭乘‘一帶一路’戰略和產業回暖‘春風’，山河智能產值將大幅提升，預計產值翻一番。”陳剛說。

對話

現在是企業海外淘金的最佳時機嗎?

陳剛：是的。一是國家“一帶一路”戰略的實施，可以把一些國內產能帶到國外去;二是國內工程機械企業經過二十多年的技術積累，制造水平明顯提升，與歐美企業并無差距，產品質量具備較強的競爭優勢;三是前幾年工程機械陷入低迷，產能過剩，國內市場飽和，倒逼企業“走出去”。

企業如何才能在海外市場表現得更好?

陳剛：要獲得歐美國家認可，并搶占一定的市場份額，首先要產品質量過得硬，其次要加強在當地的資源配套建設，包括硬件和軟件的投入，再者就是經營理念要有新突破，不能搞價格戰，惡性競爭，要關注客戶對于全產品鏈價值管理的重視，包括從售前服務到售后服務，再到舊機變現、施工工程管理等各個方面。