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銷售其實(shí)也是在銷售自己.在企業(yè)的銷售隊(duì)伍總有這樣的一些銷售人員，他們有著高超的銷售技巧、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)無不勝的銷售業(yè)績，被認(rèn)為是企業(yè)銷售隊(duì)伍中的“營銷From EMKT.com.cn精英”。深受老總的喜愛。然而即便如此，我們又會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)往往是這些所謂的“營銷精英”，有部分人一不留神卻被企業(yè)罰出場外成為一個(gè)出局者，究其原因有很多，但是追根溯源根本的一點(diǎn)在于這些“營銷精英”太把自己當(dāng)回事了。
1、居功自傲搞不清自己的位置
對于市場上的“營銷精英”作為企業(yè)總是將他們當(dāng)作人才和寶貝，即便是有些過錯(cuò)作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人也會(huì)“不看僧面看佛面”予以輕描淡寫的予以處理，對于那些不把自己當(dāng)回事的“營銷精英”來講。事后總會(huì)對自己的行為進(jìn)行反思，去努力的改正，避免在倒覆轍，然而有些“營銷精英”確將企業(yè)負(fù)責(zé)人的好意，認(rèn)為是理所當(dāng)然的事情，認(rèn)為自己的功勞大企業(yè)將就自己是應(yīng)該的，不僅不予以收斂反而變本加厲，認(rèn)為企業(yè)不會(huì)將自己怎么樣，對于上司也開始變得驕橫跋涉，俗話說“出頭的鳥找死、出頭的椽子先爛”事情也往往如此，對于此類“營銷精英”來講“死”是早晚的事。
2、私欲膨脹喪失了自己的道德
由于個(gè)人在業(yè)務(wù)能力的出眾表現(xiàn)，很多“營銷精英”在逐步取得進(jìn)步的同時(shí)個(gè)人的私欲開始逐步膨脹，出現(xiàn)一種不平衡的心理，認(rèn)為自己的付出較多而得到的實(shí)惠較少，從而滋生貪念，利用公司對其的信任進(jìn)行不法的操作，或者伙同經(jīng)銷商截留公司的促銷政策資源為己有，從而喪失了一個(gè)營銷人員的道德底線和職業(yè)操守，對于這樣的“營銷精英”如果還能留在企業(yè)那么我們只能說是“天理不容了”。
3、貪圖享樂忘記了自己的職責(zé)
在現(xiàn)實(shí)的生活中我們常可以看到有很多的“營銷精英”,因?yàn)樽约喝〉昧艘稽c(diǎn)成績，受到了領(lǐng)導(dǎo)的表演，就沾沾自喜、洋洋自得，認(rèn)為自己市場做的很好了，已經(jīng)是功成名就，可以馬放南山了，從而放縱自己的行為，將自己的工作職責(zé)忘在腦后，整天是想著如何去玩如何去偷懶，原先的一門心思做市場的勁頭沒了，市場順其自然，一碰到市場出現(xiàn)問題首先認(rèn)為是市場競爭太激烈緣故，認(rèn)為和自己沒有多大的關(guān)系。結(jié)果是市場越做越糟，被罰出局也是情理之中。
4、迷失自我忘記了自己的份量
由于“營銷精英”有著戰(zhàn)無不勝的銷售業(yè)績，很多“營銷精英”往往會(huì)出現(xiàn)“老子天下第一”的想法，認(rèn)為自己的本事很大，從而看不清楚自己份量，總是以為一個(gè)市場的開發(fā)或者一個(gè)產(chǎn)品的成功都是自己的功勞，往往一說這個(gè)市場我如何如何，大有舍我其誰的架勢，其實(shí)這些“營銷精英”沒有想明白這一點(diǎn)，首先，作為一個(gè)市場的開發(fā)或者擴(kuò)展，如果沒有企業(yè)給你提供機(jī)會(huì)，你能去做這件事么?有這樣的機(jī)會(huì)嗎?再者，如果你的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商不給你配合，你又有多少勝算呢?第三、如果企業(yè)您的同事或相關(guān)部門不給你配合，你要貨生產(chǎn)無法保障、物流給你發(fā)不出去你有能如何呢?最后、當(dāng)市場出現(xiàn)機(jī)會(huì)如果營銷老總不給你政策支持、市場部門不給你提供促銷支持、財(cái)務(wù)不給你支持你還能抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)嗎?。
說來說去，作為“營銷精英”你的成績和光環(huán)只是別人給你的，作為自己無非只是炸藥包上的一根導(dǎo)火索個(gè)人只是起到引爆的作用而以，,產(chǎn)生威力還是靠炸藥包，如果，不能認(rèn)識到這一點(diǎn)，所謂“營銷精英”最終“死”也是必然的。
因此，對于身處職場的“營銷精英”來講，別太把自己當(dāng)回事，我們常說“拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)”，這雖然是強(qiáng)盜的邏輯，但是其實(shí)反過來考慮一下這也可以作為一個(gè)人對自己職業(yè)生涯的一個(gè)底線標(biāo)準(zhǔn)，作為企業(yè)的員工拿著企業(yè)給你的報(bào)酬，就應(yīng)該做自己該做的事，做好了是應(yīng)該的，而做不好說明你還不合格，仍然需要努力，如果每一個(gè)“營銷精英”能夠從這點(diǎn)去出發(fā)，我想所有一切也就不會(huì)發(fā)生。
一、企業(yè)的定位點(diǎn)
企業(yè)運(yùn)營，要多種力量的共同作用，才能實(shí)現(xiàn)發(fā)展。而歸根結(jié)底，企業(yè)的突破點(diǎn)可以用“一個(gè)中心、兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)、兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)”來概述。
一個(gè)中心點(diǎn)：主導(dǎo)產(chǎn)品
企業(yè)的市場經(jīng)營，其實(shí)就是依靠提供有市場需求的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)客戶的某種需求而獲得收益的這么一個(gè)過程。這里可以看到，企業(yè)經(jīng)營的首先靠的是產(chǎn)品。無論是獨(dú)特的有市場競爭力的品種，還是競爭激烈的大眾品種，都是企業(yè)開展市場營銷活動(dòng)的前提和中心。沒有了品種，企業(yè)也就失去了市場經(jīng)營的目標(biāo)。
兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道
在企業(yè)進(jìn)行市場經(jīng)營的過程中，產(chǎn)品從工程車間生產(chǎn)出來，再經(jīng)過渠道和促銷到目標(biāo)消費(fèi)人群手中，必須要借助一定的載體發(fā)力，才能理順整個(gè)過程，實(shí)現(xiàn)最后成功的銷售。
在這里需要企業(yè)認(rèn)清楚的是，雖然實(shí)現(xiàn)銷售的方法很多，但是一定要牢牢把握住兩個(gè)最主要的發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道。只有認(rèn)清了這兩項(xiàng)主要載體的重要作用，并圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行政策傾斜和資源配置，才有可能保證產(chǎn)品流通的及時(shí)性和渠道暢通，形成產(chǎn)品短時(shí)間、大規(guī)模的流到目標(biāo)群體手中，完成銷售，獲得收益!
兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)：主導(dǎo)區(qū)域和主導(dǎo)客戶
而在規(guī)劃企業(yè)整體營銷策略的過程中，有兩個(gè)因素是不可忽視的：區(qū)域和客戶。區(qū)域是直接面對目標(biāo)群體的第一線戰(zhàn)場，需要企業(yè)重兵投入、協(xié)同作戰(zhàn)才能取得意想中的勝利。而這里的客戶并不是終端消費(fèi)者，值的是企業(yè)的下級經(jīng)銷單位或個(gè)人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕細(xì)作其所面對的區(qū)域市場，也是企業(yè)營銷要重點(diǎn)對待的問題。
二、產(chǎn)品的突破點(diǎn)
一個(gè)物體要變?yōu)楫a(chǎn)品，首先得有其自身的價(jià)值，能滿足別人的某種需求。那么對于一個(gè)產(chǎn)品來講，怎么體現(xiàn)出其自身的價(jià)值，找出與眾不同的地方喚醒人民的關(guān)注，我們不妨從以下幾個(gè)方面來著手：
1、塑造賣點(diǎn)
產(chǎn)品獨(dú)特的，可以響亮的區(qū)別其它同類產(chǎn)品，并能讓潛在目標(biāo)消費(fèi)群體感受到其自身蘊(yùn)含的巨大價(jià)值可以為自己帶來某個(gè)方面的利益。任何產(chǎn)品都有賣點(diǎn)，賣點(diǎn)就好像產(chǎn)品的身份證，用來突出特性，區(qū)別共性。
2、強(qiáng)化記憶點(diǎn)
要區(qū)別其它產(chǎn)品，一個(gè)關(guān)鍵因素就是其本身有獨(dú)特的可以區(qū)別其它產(chǎn)品的地方，從而轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者腦海中的記憶點(diǎn)，來引導(dǎo)消費(fèi)者每當(dāng)看見同類品種就可以想到該產(chǎn)品。例如：哈藥六廠的葡萄糖酸辛口服液，訴求的是一個(gè)藍(lán)瓶的!就有很強(qiáng)的消費(fèi)者記憶，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。
3、突出感覺點(diǎn)
而鑒于消費(fèi)者的購買有時(shí)候并不是理性的，往往很多時(shí)候產(chǎn)生的購買傾向都是受到感覺的趨勢。我們在產(chǎn)品推廣過程中，要盡力給目標(biāo)消費(fèi)者營造這樣的購買感覺，讓目標(biāo)消費(fèi)者樂于享受這種感覺。例如：百貨商場中良好的購物環(huán)境營造，往往可以不自覺的增添前來購物者許多計(jì)劃外的購買。
4、實(shí)現(xiàn)利益點(diǎn)
產(chǎn)品最終是要到消費(fèi)者手中，無論是何種用途的產(chǎn)品，都要滿足適應(yīng)的消費(fèi)群體的某種需求。這種需求可能是生理上的、外在要求，也可能是心理上的、滿足自我認(rèn)可和實(shí)現(xiàn)等。例如：饅頭是用來解決肚子的饑餓問題，衣服是用來滿足人們的避寒和美麗，而獎(jiǎng)狀和證書，則是用來滿足人們自我實(shí)現(xiàn)和認(rèn)可的需求的。
三、媒體的定位點(diǎn)
媒體的是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)車間到消費(fèi)者過程中，一個(gè)信息傳遞和品牌傳播的載體，它負(fù)責(zé)著滿足企業(yè)的宣傳作用和消費(fèi)者對信息的需求兩個(gè)方面的任務(wù)。因而，媒體在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用是相當(dāng)重要的。
對于企業(yè)產(chǎn)品和品牌形象傳播使用的媒體來講，要把握兩個(gè)方面：
1、針對性
一把鑰匙開一把鎖，這個(gè)道理人人都懂�？墒窃趯�(shí)際的市場營銷過程中，企業(yè)往往想通過盡可能的擴(kuò)大媒體的宣傳面，同一個(gè)產(chǎn)品在不同的媒體上面做相同的廣告，這樣不僅浪費(fèi)企業(yè)的市場開發(fā)資源，也不會(huì)取得好的宣傳效果。
對于媒體選擇一定慎重，可以有效借鑒行業(yè)的使用情況，并根據(jù)自身實(shí)際進(jìn)行媒體評估，作為適合不同渠道、不同客戶最有效的信息傳達(dá)途徑。對代理商產(chǎn)品宣傳什么樣的媒體有效?對消費(fèi)者宣傳什么樣的媒體最有效?對企業(yè)品牌和形象塑造哪類媒體有效?明確這些，才會(huì)在媒體投放上的針對性更強(qiáng)。
2、實(shí)用性
選擇了最合適的媒體，還要考察其實(shí)用性，也就是性價(jià)比的問題。除非一些在行業(yè)內(nèi)具有壟斷地位的媒體除外，媒體的競爭也存在很大的不確定因素。
企業(yè)要做的，就是要仔細(xì)分析這些媒體在宣傳效果、費(fèi)用支付、有效目標(biāo)人群覆蓋等各個(gè)方面的實(shí)際情況，從而根據(jù)企業(yè)階段性的市場經(jīng)營計(jì)劃，來進(jìn)行有效合作。
四、渠道的定位點(diǎn)
條條大路通羅馬!企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)車間到消費(fèi)者手中的通路也很多，我們要做的是不能貪大全部占據(jù)，也不能盲目選擇不適合企業(yè)實(shí)際的渠道。而要從各個(gè)方面因素考慮，找到一條或者幾條對企業(yè)資源、市場走向最合適的渠道，來系統(tǒng)發(fā)力，以求突破。
1、了解渠道種類
要借助渠道，并形成渠道優(yōu)勢，首先要了解渠道種類。也就是有幾條路可以讓我們選擇，可以有助于我們的產(chǎn)品形成最終的銷售。我們必須要清楚渠道的情況，詳細(xì)了解每種渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，才能有的放矢加以選擇利用。
2、清楚渠道需求
了解每種渠道的情況，其中最為重要的一點(diǎn)就是要切實(shí)掌握渠道的需求是什么。渠道需求什么樣的產(chǎn)品?渠道主控因素是什么?渠道需求什么樣的服務(wù)?需求需要怎么樣的推廣等等，要掌握清楚。
3、掌握對手動(dòng)向
兵家常說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆!”我們在市場經(jīng)營過程中，除了要詳細(xì)分析渠道自身特性外，還要仔細(xì)研究我們的競爭對手在做什么。已經(jīng)在某一渠道取得一定成績的，我們可以采用跟隨;出現(xiàn)問題而影響整體銷售的，可以作為教訓(xùn)，要嚴(yán)加對待!
4、定位自身方向
詳細(xì)研究渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業(yè)根據(jù)自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向，并配置資源，精細(xì)化耕耘。
五、區(qū)域的定位點(diǎn)
企業(yè)的銷售區(qū)域，是企業(yè)將產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)推銷給消費(fèi)者的一個(gè)直接接觸點(diǎn)，因而渠道的定位管理是非常重要的。因?yàn)槠髽I(yè)本身的市場經(jīng)營，主要就是依靠的一個(gè)個(gè)小區(qū)域連成大區(qū)域，并最終實(shí)現(xiàn)所有范圍內(nèi)的業(yè)績提升。
1、區(qū)域分類管理
要定位區(qū)域發(fā)力，企業(yè)首先得清楚自身產(chǎn)品經(jīng)營過程中對各個(gè)區(qū)域的宣傳、輻射和占領(lǐng)情況。也就是說，企業(yè)一定要清楚目前自身在產(chǎn)品營銷過程中，各個(gè)區(qū)域在企業(yè)經(jīng)營行為中占據(jù)的作用。
之所以要實(shí)施區(qū)域分類管理，主要是為了企業(yè)可以更好的進(jìn)行區(qū)域市場操作。對一類強(qiáng)勢市場，實(shí)施品牌塑造占領(lǐng)為主的區(qū)域策略;二類潛力市場，實(shí)施以大規(guī)模兵團(tuán)作戰(zhàn)為主的攻堅(jiān)策略;三類常規(guī)市場，可以不用調(diào)配較多的資源，以常規(guī)手法帶動(dòng)為主，尋求時(shí)機(jī)再進(jìn)入。
2、樣板市場打造
樣板市場在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營過程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前許多企業(yè)都沒有成功打造出這樣的一個(gè)市場。
什么樣的市場才能稱之為樣板市場?不僅僅是企業(yè)內(nèi)部認(rèn)可的在產(chǎn)品銷售和品牌影響力達(dá)到一定的高度，這只是一個(gè)很小的方面。重要的一點(diǎn)是這個(gè)市場可以代表企業(yè)在同行業(yè)中的話語權(quán)，形成區(qū)域內(nèi)某一品種、某一渠道、某一模式的絕對占有。也只有達(dá)到這樣一個(gè)高度，才能更好的影響和帶動(dòng)其它市場的同步發(fā)展，最后實(shí)現(xiàn)全面豐收。
六、客戶的定位點(diǎn)
企業(yè)的客戶，一定程度上就是和渠道緊密結(jié)合的那部分最有影響力的因素。企業(yè)一定要找準(zhǔn)突破口，抓住其最為關(guān)鍵的那部分客戶，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售順暢，市場的有效影響。
1、利益點(diǎn)
商人無利不起早!無論是企業(yè)，還是與企業(yè)合作的客戶，都想通過經(jīng)營過程實(shí)現(xiàn)利益的最大化。因而，企業(yè)與客戶的合作過程，實(shí)現(xiàn)要滿足的就是客戶對于產(chǎn)品銷售利益的需求。我們在營銷過程中，常說一句話“沒有賣不出去的產(chǎn)品，就看我愿不愿賣!”其實(shí)就是對這一點(diǎn)最好的詮釋。
2、自我認(rèn)可
此外，由于客戶在經(jīng)營過程中，往往是某一地區(qū)的明星級人物，他需要收到生產(chǎn)廠家的認(rèn)可和稱贊。有這類需求的客戶，往往是企業(yè)經(jīng)營合作伙伴中的重量級客戶。企業(yè)如何滿足客戶的這部分需求，關(guān)系到企業(yè)在其主控區(qū)域的營銷成績好壞，就要求企業(yè)通過表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、典型傳播等各種手段予以滿足。
3、自我實(shí)現(xiàn)
客戶做到一定規(guī)模，其就需要實(shí)現(xiàn)一個(gè)更高級層面的突破。這種突破可能是其所經(jīng)營實(shí)體的銷量、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人員管理等方面，也可能是謀求在一定區(qū)域內(nèi)的行業(yè)認(rèn)可，我們必須要仔細(xì)研究。對癥下藥，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不斷滿足客戶的這類自我實(shí)現(xiàn)需求，才是我們進(jìn)行客戶建設(shè)的最高戰(zhàn)略層次。
總之，“定位突破營銷理論”的核心精髓就是講究對所出現(xiàn)問題最關(guān)鍵因素的把握。發(fā)現(xiàn)根本，標(biāo)本兼治，取得發(fā)展，才是我們要達(dá)到的最終目標(biāo)!
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